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全渠道解决方案

企业运作之困


1  现有商业环境存在的问题

 

 店铺的流量在走低。有店铺,无流量: 店铺的人现在越来越少,人们上街不等于逛街,在万达、银泰城这样的地方,人们主要不是去买东西,而是去看电影吃东西,顺便逛逛,顺便逛逛背后的 商业逻辑就不会那么直接。

        需要现场逛街才能购物:传统的购物方式均是在门店产生,这样对于当前的快节奏的生活状态下,让很多没有时间的人员无法进行购物。
 

        店面缺货问题:因店面陈列空间的问题,很多商品因断色断码等原因而丢失了商业购物机会。
 

        无法进行SNS分享:以往线下客户的购物后的满意或者不满意都是无法得知的,只能依靠导购员的推荐与自我的经验。

 

 2  传统企业运作电商存在的问题

            很多传统企业运作电商,担心会对线下原有的体制造成影响,于是电商部门独立运作,售卖的商品不是过季产品,就是网上专供款。如此运作会出现如下问题:

  1. 公司多年积累优势在电商不能很好的应用
     

  2. 电商部门独立运作,各个组织人员俱全,不能和公司原有资源整合
     

  3. 因线上线下不是整体协作,造成公司电商部门和原有销售部门、公司渠道之间是博弈、对立关系
     

  4. 线上因售卖过季产品,因商品的宽度、深度不足,退换货较高,业绩不好提升
     

  5. 因线上较线下普遍价格低,会自身对线下造成冲击,让线下原有会员丧失信任感

解决之道

        “全渠道掘金战”无人缺席,无论是雄心万志的移动互联网创业者,还是家大业大的老牌互联网公司,全渠道未来会改变中国,线上、线下一旦连起来,这是巨大的爆发式的力量。
        为此,中国最大的两家互联网公司腾讯、阿里巴巴都已经在全渠道集兵布营,中国最大的传媒大鳄百灵时代传媒也加入到了全渠道行列中。这是互联网、地铁广告巨头从PC端、传统转向移动端的实力较量,它们都要抓住全渠道和生活服务类电商化的机会,无疑,全渠道是电商的未来形态之一。
        不可否认,把商品塞到箱子里送到消费者面前,这个市场已经成熟。2010年网上购物销售额达到5000亿RMB,网购用户人均年投入2400元RMB。这个市场还有很大的潜力,但进入门槛已经很高了,从创业者到资本市场都在寻找电子商务的下一个模式。不过,对于创业者来说,仍需要谨慎。
        传统线下零售企业一方面面临电商的竞争,一方面又有线下的门店优势。用全渠道的方式,在构建自己电商平台的同时,更好地与线下的实体紧密结合,找到消除消费者网购障碍的方法,消费者仍然会被吸引,再次成为忠实的顾客。采用全渠道,传统零售业有望与高速发展的纯电商站在同一条起跑线上。
        全渠道给商家拓展了除实体商圈之外的线上虚拟商圈,让企业或商家的商品、服务可以夸地域延伸、甚至开拓国际市场,也可以不受时间的限制24小时进行交易;实体渠道、电商渠道、移商渠道的整合不  仅给企业打开千万条全新的销路,同时能将企业的资源进行深度的优化,让原有的渠道资源不必再投入成本而能承担新的功能,如将实体店增加配送点的功能;还如通过线上线下会员管理体系的一体化,让会员只使用一个id号可以在所有的渠道内通行,享受积分累计、增值优惠、打折 促销、客服。让顾客在任何时候如早上、下午或晚间,任何地点如在地铁站、在商业街、在家中、在办公室,采用任何方式:电脑、电视、手机、ipad,都可以购买到他们想要的商品或服务。
        对于线下零售企业,实施全渠道,将是抓住顾客的最佳途径。

 

 

实施策略

        全渠道项目应用成功与否,与企业的准备是否充足、软件选择是否合适和实施是否成功三者密切相关,其中实施成功是保证应用成功的最重要因素。成功的实施需要有正确的实施方法指导,很多企业在实施全渠道时遇到挫折都与实施方法不正确有关,从而导致实施过程中问题百出,甚至让企业各级管理人员及业务人员对全渠道推行失去信心。中国有句俗语“良好的开始是成功的一半”,要为企业选择合适的实施方法,就必须做好实施的前期准备工作
 

1 建立项目领导和实施小组

       要做好实施全渠道项目的前期准备工作,就是要建立两个小组:项目领导小组和项目实施小组。
       在实施过程中,企业高层必须与项目保持十分密切的关系。如果对需求企业高层重视不够或参与程度不够,会造成底层的互相扯皮推委,并且使一些问题的解决没有连续性,最后又推翻原来的解决方案。

 

2 制定全渠道项目整体规划

        全渠道系统的实施必然会引起企业内部的变革,业务流程重组在所难免,管理观念和操作习惯也需要做出相应的调整,不仅领导者需要转变管理思想,还要求大量的企业中低层人员改变原有的工作方式,可以说企业实施全渠道给中低层人员带来的冲击更大。为了将全渠道系统实施给企业带来的风险降到最低,保证全渠道系统的整体性及适用性,在项目具体实施开始之前必须做出项目实施的整体规划,它是指导企业实施全渠道的纲领。

       制定项目整体规划时,要遵守以下原则:

 

(一)适应企业管理技术进步的不稳定性


       适应企业管理技术进步的过程中,必然会发生一些机构的变动,也伴随着一些业务流程的改变。这些是造成企业在管理提升的过程中的不稳定因素。在做全渠道整体规划时,要考虑到这些因素。
 

 

(二)符合企业管理改善的渐进性

     
       有能力实施全渠道系统的企业必定具有一定的规模,他们在多年的经营管理实践中,一般都会形成一套固有的、行之有效的管理思想,但是这一过程必须是一个渐进的过程。全渠道项目的整体规划要 体现管理改善的渐进性,不应轻易对企业进行大刀阔斧的改造,以避免造成企业内部大的冲突。

 

(三)实现全渠道实施过程的可控性  

 

        一个好的全渠道实施整体规划应该在实施的每一步中都能够清楚地知道与最终目标的距离,以及是否偏离了全渠道实施的总体目标,这样可以最大限度地降低失败的风险。
 

(四)体现全渠道系统的整体性       

 

        全渠道系统不是一个孤立的系统,它应是企业信息化的一部分,需要与企业其他信息系统之间进行交流与共享,全渠道各子系统之间也需要实现数据交汇,因此在实施全渠道时要做到经营管理平台和技术平台的统一,从而保证系统的整体性。
 

(五)采用分步实施的策略
 


        实施全渠道这样一个大项目,涉及到人力、物力、财力的消耗都比较大,因此在遵循“满足需求、先进、科学、符合实情”原则的前提下,采用“总体规划、分步实施、重点突破、效益驱动”的实施策略是非常必要的。
 

3 企业人员培训
 

       在实施全渠道前就应开始对企业管理人员进行培训。全渠道实施的过程是外部实施人员与企业内部管理人员频繁交流的过程,企业内部管理人员对全渠道的处理方式理解的越多,双方的实施人员就越容易沟通,而好的沟通就是成功实施全渠道最根本的保证。为了保证全渠道项目成功实施,企业一旦决定建立全渠道系统,就应该尽早开始进行员工及管理人员培训。
另外,不仅在系统实施之前要进行全渠道管理理念的培训,在整个实施进程中,培训工作都是贯穿始终的,只是在不同时期的培训对象和培训内容有所不同。

 

4 选择优秀的全渠道系统提供商

        全渠道对于很多公司还停留在概念上,网络上、会议上各种探索很多,没有亲身实施过,靠概念去设想,将不会想象到在实施过程中出现的各种问题。在进行企业全渠道系统选型时,要根据企业特点,选择具有本行业全渠道实施经验的软件公司,他会根据自身的实施经验,帮助企业规划实施过程,规避可能存在的风险,为企业实施全渠道的成功提供帮助。
全渠道项目不象ERP项目,主要是企业内部的改革。全渠道项目需要更多的和外在的平台进行交互,及时获取天猫、腾讯、京东等在全渠道 上布局的资讯,调整企业全渠道规划,并获取平台的技术、方案等的支持,对企业创造自身新模式是非常关键的。故一个优秀的全渠道软件提供商在和平台的合作关系上也是一个重点考察方面。